［2020年最新］ECマーケティングの集客から購入、再訪対策までを大紹介

ECサイト運営をすれば、商圏を国内だけではなく国外に広げることができます。また、インターネット環境が整っていれば、どこでもECサイト運営が行えるので人気です。
しかし、インターネット上で顧客と接客するため、マーケティング知識が必要です。実際に、どのようなECマーケティングの知識を要するのでしょうか？ECサイトは、どのように運営していけば良いのでしょうか？ここでは、ECサイトマーケティングについて分かりやすく解説します。

ECマーケティングとは

ECサイトは、インターネット環境があれば、世界を商圏として商売することができます。そのため、ECサイト運営を開始すれば、低リスクで海外進出することができるのです。
しかし、実店舗とは異なり、PCやスマートフォン上で接客をしなければいけません。接客方法を間違えてしまうと、ユーザーの離脱に繋がります。そのため、ECサイト運営にはマーケティングに関する知識が求められるのです。

ECサイトの購買プロセス

ECサイトは実店舗と接客方法が異なると説明しましたが、どのような購買プロセスを辿るのでしょうか？マーケティング施策を検討する前に、ECサイトの購買プロセスについて理解を深めておきましょう。

1.集客

集客は、自社ECサイトにユーザーを集めるプロセスです。リスティング広告やディスプレイ広告、SEO対策などの集客対策を考えていき、ECサイトの流入数を増やしていきます。

2.回遊

ユーザーがECサイトに辿り着いた後に、すぐに商品購入に至るわけではありません。ECサイトの各ページを閲覧して、商品探索や店舗の特徴、過去の利用者のレビューなどを確認していきます。

3.購入

商品情報や店舗情報を確認後、商品購入に至ります。ECサイト上でショッピングをするには、フォームに必要な情報を入力しなければいけません。このフォーム入力に手間がかかると、離脱の原因になるため、シンプルなフォームを用意しておきましょう。

4.再訪

ECサイトで商品購入してもらったユーザーには、リピーターになってもらう必要があります。そのため、リピート顧客限定のキャンペーン情報をメルマガ配信したり、リターゲティング広告運用をしたりしてECサイト再訪を促します。

ECマーケティング-集客対策-

ECサイト運営を成功させるためには集客が欠かせません。ECサイトの集客対策には(1)リスティング広告(2)ディスプレイ広告(3)SNS広告(4)アフィリエイト広告(5)SEO対策があります。それぞれの特徴について理解を深めておきましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索結果画面の広告枠にECサイト情報を表示させる施策で、SEOと並ぶ代表的な集客方法です。リスティング広告は有料広告で、出稿料を払えば、任意のキーワードで検索した際に上位表示されます。
GoogleやYahooの掲載先の審査に通過すれば、広告掲載が開始されるため、集客開始までの時間が短いです。そのため、予算があり即効性のある集客を希望する方におすすめの施策となっています。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイト上の広告枠にECサイト情報を表示させる施策です。テキストだけではなく、画像を用いて視覚的に訴求することができます。しかし、広告を作成する場合、画像ファイルのサイズ、画像内の文章などに関して細かいルールが定められており、それらのルールに従わなければいけません。

SNS広告

SNS広告とは、Facebook・Twitter・Instagram・LINEなどのSNSに配信する広告のことをいいます。最近では、テキストや画像だけではなく、動画配信も行えるようになりました。SNS広告も、その他の広告と同様に、予算・ターゲット・クリエイティブ・配信フォーマットの改善を行いながら、広告効果を最大化させていきます。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、商品やサービスをWebサイト内で紹介してもらい、サイト経由で商品購入されたときに報酬を支払う成果報酬型の広告です。成果報酬型の広告なので、通常の広告よりも費用対効果が高く見込めますが、アフィリエイターの協力を得る必要があります。

SEO対策

SEO対策とは、GoogleやYahooの検索システムで検索した際に、上位表示させるための施策になります。ECサイト数は増加し続けており、SEO対策の難易度は上昇してきていますが、1度上位表示されると広告費をかけずに購買促進ができるため、ECサイト運営にはSEO対策の重要性が良く謳われています。

ECマーケティング-購入対策-

ECサイトの流入数が増えても、購買に至らなければ意味がありません。そのため、購買促進の対策方法についても理解を深めておきましょう。

サイト内検索

ECサイト内に検索エンジンを導入しましょう。サイト内検索の機能として、商品のソート機能やキーワード検索機能が大切となります。
ECサイト内にアクセス数が集まっても、サイト内検索の精度を上げないとユーザーが購入したい商品を探し出してもらうことができず離脱に繋がります。そのため、ユーザーが商品検索をできるように、サイト内検索を設けるようにしましょう。

レコメンド機能

レコメンド機能は、顧客が興味を持ちそうな商品を薦める際に使用する機能です。ユーザーの過去の購入履歴や閲覧履歴をアルゴリズムで解析して、ユーザー好みの商品をおすすめする機能となります。「あなたにおすすめの商品」「この商品を購入した人がチェックしている商品」などの表示でおすすめします。

カゴ落ち対策

ゴ落ちとは、カートに商品を入れたにも関わらず、購入手続きまで至らないこといいます。カートに商品を入れた後に購入に至らないカゴ落ちは7割程度起きており、大きな機会損失を招いています。そのため、返品交換の条件を明確にしたり、送料無料キャンペーンを展開したりするなどカゴ落ち対策を考えましょう。

UIの見直し

UI（ユーザーインターフェース）は、ECサイトの見た目の分かりやすさや使用感のことをいいます。ECサイトにアクセスしても、欲しい商品が販売されているか分からなければ離脱の原因になります。このような離脱を回避するために、カテゴリー設計をして商品を探しやすくするなどのUIを見直すことが大切となるのです。

ECマーケティング-再訪対策-

ECサイトで商品購入されたと満足してはいけません。ECサイトでは、リピート客を増やしていく必要があります。そのため、過去に商品を購入してくださった顧客に、再度ECサイトを閲覧してもらうための再訪対策についても理解を深めておきましょう。

クーポン配布

新規顧客やリピーター顧客を増やすために最も効果的な対策方法が、クーポン配布です。初回購入時の特典やリピーター限定の特典としてクーポンを配布することで、ユーザーの購買意欲を後押しすることができます。

リマーケティング広告

リマーケティング広告とは、ECサイトに訪問してくれたユーザーに向けて広告を表示させて、再訪問を促す広告です。広告の表示一は、ディスプレイ広告が表示される部分であるケースが高く、その他の広告と見た目が大きく変わることはありません。

メルマガ配信

メルマガもユーザーの再訪対策として有効です。ECサイトの会員登録をしてくれたユーザーに新商品情報やタイムセールス情報を配信すれば喜んでもらえます。しかし、一般的なメルマガの開封率は約10％と言われており、開封率が低いです。そのため、開封率を上げるため施策を考える必要があります。

ECマーケティングの成功事例

ここまでは、ECサイトの集客や購買促進方法について解説しました。さまざまなECサイトが存在しますが、その中でも成功しているECサイトはどのような施策をしているのでしょうか？ここでは、ECサイトで成功している企業事例をご紹介します。

ユニクロ

（出典元：ユニクロオンラインストア>）

ユニクロのECサイト売上高は1,000億円を突破しました。新型コロナウイルスの影響で大型店舗の臨時休業で既存店の売上が落ち込む中、ECサイトの誘導を強化。ユニクロ会員特別限定価格のスタートとして、会員登録者数が増加したのです。
ECサイトに誘導するため、リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告のデジタル広告を強化して、既存顧客に対してはキャンペーン情報を配信するなどして、売上増に成功しています。

ライス・フォース

（出典元：ライスフォースオンラインストア）

化粧品を販売するライス・フォースはSNS広告に注力して、集客に成功しています。季節を感じられるオフィス写真を投稿したり、実際にライス・フォースを使用しているスタッフの写真を投稿するなど、親しみやすいSNS投稿で注目を集めています。2012年には、Facebook運用の成功例の証である「ベストプラクティス」にも選出されました。

カメラのキタムラ

（出典元：カメラのキタムラオンラインストア）

カメラのキタムラのEC事業部が発足したのは2012年です。カメラのキタムラのECサイトは店舗支援という方針で運営されています。メルマガで新製品に関する情報を伝えたり、ネット限定のプリント割引クーポンを配布したりして、リピート客の集客に成功しています。また、故障時のメンテナンスにも対応しており、店舗でカメラを購買した方に対するサービス支援をECサイトで行っており、高い支持を集めている成功事例です。

まとめ

今回は、ECサイトマーケティングの運用方法をご紹介しました。ECサイトはインターネット上で販促活動を行う必要があります。そのため、集客・購買促進・再訪の促進など各施策を打ちましょう。また、今回はECサイトで成功している企業の事例をご紹介しました。各企業でECサイトの運用方法は異なります。そのため、これらの事例を参考にして、ECサイト運営を参考にすることをおすすめします。ぜひ、チェックしてみてください。