海外市場に自社の商品・サービスを売りたいと考える企業は増えています。しかし、実際に何を始めれば良いか分からずに悩んでいる人が多いです。このような悩みを抱えている場合は、まずは、海外マーケティングについて学びましょう。ここでは、海外マーケティング施策について、分かりやすくご紹介します。

海外マーケティングとは

マーケティングとは、商品やサービスを顧客に販売するまでの戦略やプロセスのことです。顧客のニーズやトレンドの調査結果を元に、商品に価値を与えるところから始まります。

そして、完成した商品をどのように顧客へ届けるかを考えることも、マーケティングの大事な要素です。

海外マーケティングでは、国内よりも市場の規模が大きくなり、幅広い文化・価値観を抱える顧客がターゲットとなります。

そのため、マーケティングの手法や流れにも国内マーケティングとは異なる工夫が必要でしょう。

海外マーケティングの戦略立案の流れ

ビジネスを海外に進出させる際、海外マーケティング戦略は欠かせません。

ここでは、実際に戦略を組み立てる流れやポイントを確認しましょう。

市場調査・分析

海外マーケティングを成功させる上で最も重要なプロセスが、事前調査です。

商品・サービスが流通している市場の調査と分析が欠かせません。

この事前調査では、「流行しているもの・売れているもの」などの結果だけでなく、「なぜ人気なのか」「誰にどのくらい売れているのか」という根拠や具体性を把握するように意識しましょう。

市場調査・分析の主な対象は、顧客のニーズ・価格・競合商品・トレンドの4つです。

また、これらの調査結果を踏まえて分析する手法には、3C分析(Company・自社/Customer・顧客/Competitor・競合他社)やPEST分析(Politics・政治/Economy・経済/Society・社会/Technology・技術)などがあります。

 

ニーズ

商品やサービスの市場において、現地の顧客のニーズを知ることは重要です。

生活様式や文化・価値観・経済情勢などが異なる海外では、日本で当たり前なことも通用しない可能性があります。

特に、宗教上の都合で食文化や服装等、様々な慣習が日本とは異なるケースは多いため、まずは該当地域についてよく知ることが大事です。

また、顧客のニーズを調査するためには、現地住民の声を直接聞くことが一番効果的でしょう。

現地へ赴くことが厳しい場合でも、インターネット環境を利用してアンケートやインタビューの実施が可能です。

 

価格

現地の物価や為替を考慮し、商品やサービスを販売するのに適した価格を設定しなくてはなりません。

市場に出回っている商品の価格はもちろん、経済的な情勢や金融政策まで把握すると、長期的な視点で価格戦略が立てられるでしょう。

 

競合商品

自社の製品に注目を集めて販売するためには、同じ品種・業種を扱う競合他社との差別化が欠かせません。

現時点で人気のある他社の製品情報を調べ、自社との類似点や市場参入後の動向を分析します。

また、同じ日系企業で該当国への参入に成功している事例があれば、成功した要因を分析することも大切です。

より顧客にとって魅力のある価値を付与できるようになるでしょう。

 

トレンド

メディアの発展やSNSの普及により、トレンドは日々目まぐるしく変化しています。

一つの写真や発言が、世界中のトレンドを生み出すこともあるでしょう。

海外マーケティングをする際は、最新の流行を追って、消費者に人気な要素をあぶり出すことが重要です。

 

ターゲットの選定

商品・サービスのターゲットを明確にすることで、価格の設定やプロモーション戦略がスムーズに行えます。

ターゲット選定ではじめに行うのが、顧客の特性やニーズごとの市場の細分化(セグメンテーション)です。

細分化の尺度として、国・地方・天候・人口などの「地理的特性」、性別・年齢・家族構成などの「人工統計的特性」、性格・ライフスタイルなどの「心理的特性」、購入量・使用頻度・便益性などの「行動的特性」が挙げられます。

市場の細分化により顧客をグループに分けたら、自社に最適なターゲット層を選びます。

ターゲットを選定する基準は、「自社の強みを最大限に活かせるか」「十分な規模・収益性が期待できるか」「商品・サービスを無理なく届けられるか」などです。

 

提供価値の決定

ターゲットが定まったら、顧客に提供する価値を決め、市場における自社のポジショニングを行います。

つまり、競合他社が溢れかえる中で、顧客が自社を選ぶメリットや魅力を、製品に価値として付与しなくてはなりません。

価値のポジショニングの例には、業界最安値を狙ったり、品質やサービス内容にユニーク性やオリジナリティを与えたりする手法があります。

いずれの場合も、競合他社との差別化が重要です。

また、商品やサービスのローカリゼーションを上手く行う必要があります。

ローカリゼーションとは、ある国・地域の文化や特性に馴染むように製品をアレンジすることです。

 

提供方法・流通経路の確保

商品・サービスのターゲット・価値が決まったら、顧客の元にどのように届けるかを考えます。

製品の購入・導入にかかる手間や時間・心理的ハードルは、顧客にとってのコストの一部です。

購入しやすい物理的・非物理的(オンライン)スペースの構築、決済方法・受け取り・配送手段の多様化など、顧客にとっての利便性が高くなるような工夫が求められます。

また、海外でのスムーズな流通経路を整備することも重要です。

国内本社と現地パートナーとの円滑なコミュニケーションが欠かせません。

 

販売促進戦略の決定

市場調査を経てターゲットや提供価値が明確になった製品を、一人でも多くの顧客に届けることが、マーケティングの最大の目標です。

販売促進活動では、ターゲットの年齢層や生活様式に合った広告・宣伝を行います。

最近では、テレビや新聞・ラジオなどのメディアを使った広告だけではなく、インターネットを活用したWebマーケティング戦略も効果的です。

Webマーケティング戦略を成功に導くためには、現地の言語やインターネット文化に精通している必要があります。

そのため、グローバル人材や現地の外国人スタッフをチームメンバーとして起用するケースが多いです。

 

近年ではSNSを活用した海外マーケティングも話題となっております。

その特徴について、さらに詳しく解説していきます。

 

海外マーケティングで押さえたいSNS利用状況

まずは、海外マーケティングの重要性を知るために、世界各国のSNS利用情報をご紹介します。

1.Facebook

Facebookは、米国Facebook社が運営する世界最大級のSNSです。プロフィール紹介・写真や動画の投稿・メッセージの送受信・フォローやフォロワー・ユーザー検索など、さまざまな機能が実装された多機能なSNSとなっています。
DATAREPORTALの調査結果によると、Facebookのユーザー数は、全世界で約19億3,200万人となっており、ユーザー数が多い国は次の通りです。

[Facebook利用者数]

1位:インド(約2億6,900万人)
2位:アメリカ(約1億8,300万人)
3位:インドネシア(約1億2,300万人)

2.Instagram

Instagramも、米国Facebook社が運営するSNSです。写真の投稿や編集に特化しており、投稿後24時間で投稿が消える「ストーリーズ」も人気の機能として親しまれています。また、Facebookとの連携機能があるのも魅力的です。
DATAREPORTALの調査結果によると、Instagramのユーザー数は、全世界で約8億7,880万となっており、ユーザー数が多い国は次の通りです。

[Instagram利用者数]

1位:アメリカ(1億1,600万人)
2位:インド(7,300万人)
3位:ブラジル(7,200万人)

3.Twitter

Twitterは、米国Twitter社が開発したSNSで、ツイートと呼ばれる短文メッセージが投稿できることが大きな特徴となっているSNSです。また、他のユーザーが投稿したツイートを引用した投稿ができるリツイート機能が備えられているため、拡散性やリアルタイムの情報収集に優れています。
DATAREPORTALの調査結果によると、Twitterのユーザー数は、全世界で約2億6,030万となっており、ユーザー数が多い国は次の通りです。

[Twitter利用者数]

1位:アメリカ(約4,835万人)
2位:日本(約3,565万人)
3位:ロシア(約1,390万人)

4.YouTube

情報通信技術の発達に伴い、スマホで動画が楽しめる時代となりました。YouTubeは、他のユーザーが投稿した動画を閲覧したり、動画を投稿できるSNSです。YouTubeのユーザー数は20億人を突破しており、急速に利用者は増え続けています。Alexaの調査結果によると、YouTubeのユーザー数が多い国は次の通りです。

[YouTube利用者数]

1位:アメリカ(約2億9,600万人)
2位:ブラジル(約1億6,200万人)
3位:日本(約9,200万人)

海外マーケティングを成功させる5つの施策

WEB活用で、海外マーケティングを成功させられると思った方もいるのではないでしょうか?次に海、外マーケティングを成功させるための施策をご紹介します。

1.SEO対策

自社の商品を多くの人に認知してもらう王道の方法が、検索エンジン対策(SEO対策)です。
海外マーケティングを行う際は、ターゲットとなる現地の人がネット上でどのような言葉で検索するかを想定し、現地語で役立つコンテンツを作成していきます。
結果が出るまでに時間がかかりますが、効果を出すことができれば、長期間に渡って安定したマーケティング効果を発揮することができます。

2.SNS対策

FacebookやInstagramなどのSNSは、多くの海外ユーザーが利用しています。ほとんどのSNSは全世界中で使用できるので、海外マーケティングに最適です。しかし、国や地域によってSNSの活用方法は異なるので、現地の人がどのような状況でSNSを活用しているのか判断することが、より効果を発揮するマーケティング施策をする上で必要不可欠です。

3.リスティング対策

海外現地のマーケティング施策として即効力を持つ施策が、リスティング広告です。リスティング広告とは、検索エンジンにおいて検索されたキーワードに応じて広告を出稿するシステムです。
広告を出稿すれば、指定したキーワードの検索結果で上位に表示させることができます。また、広告文も変更することができるので、PDCAサイクルを回していき、広告を最適化していくことができるので、人気のマーケティング施策です。

4.商品レビュー

海外でも、商品レビューの効果は絶大です。自社商品に関する口コミ・レビューを書いてもらうことで、自社商品に興味を持っていなかった顧客にも認知してもらえます。また、レビューや口コミを投稿してもらうことで、現地の人の感想などフィードバックを得ることもできるので、それを活かした商品開発が行えます。

5.動画作成

国外の人には、日本の商品やサービスの良さが伝わらないこともあります。そのような場合におすすめの施策が動画です。ターゲットと似ている属性の人に商品を使用してもらい、リアルな情報を配信することで、興味を沸かす施策方法です。世界各国で、情報通信技術が発達してきていることによる、マーケティング施策として動画作成も人気が出てきました。

BtoC向けの海外マーケティング成功事例

海外マーケティングを成功させる施策をご紹介しましたが、実際に、どのような施策があるのでしょうか?ここでは、BtoC向けの海外マーケティングの成功事例をご紹介します。

ユニクロ:現地アプリのアカウント運用で成功

ユニクロは、現地で使われているアプリを積極的に活用しており、それぞれのアプリで企業アカウントを運用しています。ユニクロのグラフィックTシャツライン「UT」は、ドラゴンボールなどとコラボレーションしており、これらのコラボ商品は世界各地から大きな注目を集め話題性の獲得に成功しています。

ナイキ:リアル店舗とECサイトの融合で成功

ナイキは、リアル店舗とECサイトの融合で買い物を根本的に変えることに成功しました。国外には、約6,000㎡以上ある店舗もあり、スマホアプリをダウンロードして店舗内の買い物を楽しみます。アプリで通知すれば、試着室に希望の商品を持ってきてもらうことも、決済することもできます。
また、ECサイトにもつながっているので、帰宅後にネット通販で商品を購入することも可能です。高度な購買体験ができるアプリにレビューが増えていき、スマホ・アプリのユーザー数は3倍に伸びました。

快活CLUB:インフルエンサーの活用で成功

ネットカフェの快活CLUBでは、新しいサービスの告知にインフルエンサーを起用しています。VRゲームを導入したときは、人気声優のえなこさんを起用しています。アニメ界では有名な人物を起用したコンテンツマーケティングで集客に成功しました。
インフルエンサーの起用は知名度も大切ですが、プロモーション商品と関連性のあるインフルエンサーを選び、信憑性を持たせることが大切です。快活CLUBは、VRゲームに興味がある人から高い支持を得ているインフルエンサーを起用して成功しました。

BtoB向けの海外マーケティング成功事例

次に、BtoB向けの海外マーケティング成功事例をご紹介します。

サイボウズ:SNS販売促進プロモーションで成功

グループウェアの国内シェアNo.1のサイボウズが運営する「サイボウズ式」は、2012年に開設されました。成熟段階のときに、アーリーアダプター層に広く普及しましたが、ITに関心のないマジョリティ層の顧客に認知してもらわないと業績拡大が見込めません。
サイボウズは、ITに関心のない方にアプローチするために、SNS販売販促プロモーションで、グループウェアで顧客が得られる価値に焦点を当ててPRを開始。その結果、SNSを通じて国内外の問い合わせが増えて成功を収めました。

オーサカステンレス:WEB市場調査で成功

オーサカステンレスは、アジアでも少ないニッケル合金を扱っている業者で、小ロットからの注文が可能です。WEB市場でも競合企業が少なかったため、現地語に合わせたリスティング広告運用を開始。強みが一目で分かるランディングページ制作との相乗効果で、お問い合わせ率30%アップに成功しました。

京セラ:多言語コンテンツ作成で成功

京セラは、海外での知名度を上げるためにグローバルサイトをリニューアルオープンしました。日本語のみならず、多言語コンテンツを作成していき、さまざまな国の方に商品の魅力が分かるように、サイトのコンテンツ内を制作しました。今まで、伝わっていなかった商品の魅力が伝わるようになり、国外からのお問い合わせ件数は5倍に伸びました。

海外マーケティング支援会社の施策事例

各企業の海外マーケティング成功事例をご紹介してきましたが、運用に不安を感じる方は、海外マーケティング支援会社に相談をしてみてください。ここでは、海外マーケティング支援会社の施策事例をご紹介します。

1.中国版SNS Weiboの企業アカウント運用

中国で最もユーザー数が多いSNSのWeiboにおける日本企業のアカウント運営をお任せできます。日本語と中国語ができる人材に翻訳を依頼し、中国語で情報を発信することで中国人にリーチできます。中国人に向けて商品を売りたい企業様におすすめの施策です。

2.外国語のWebコンテンツ作成

外国の方に自社商品を購入してもらうためには、ターゲットとなる方の母国語による説明が必要不可欠です。商品の魅力が外国人でも理解できるように、商品説明を外国語で行う必要があります。海外マーケティング支援会社に依頼すれば、外国語によるコンテンツ作成も依頼できます。

3.世界各国のインフルエンサーの活用

世界各国には、影響力のあるインフルエンサーが存在します。このようなインフルエンサーに商品を紹介してもらえば、多くの方に商品を認知してもらうことができるのです。海外マーケティング支援会社に相談をすれば、インフルエンサーの紹介もしてもらえます。

まとめ

この記事では、海外マーケティング成功事例をご紹介しました。SNSのユーザー数を確認するだけでも、WEBを上手に活用すれば、さまざまな国の人にアプローチできることは理解して頂けたのではないでしょうか?実際に、海外マーケティングで売上を伸ばしている企業も多くいます。
しかし、海外マーケティングの施策が行えないと悩んでいる方もいると思います。そのような場合は、ぜひ、海外マーケティング支援会社にご相談してみてください。

海外でSNSを運用したマーケティングをお考えの方はこちら

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